lunedì 1 agosto 2011

Come si sceglie il franchisor più adatto?

Chi viene a contatto per la prima volta con pubblicazioni specialistiche o con manifestazioni dedicate al franchising ha spesso l’impressione di entrare in uno strano e abbagliante supermercato dove il prodotto offerto è un marchio e un sistema. Ciò che l’aspirante affiliato deve assolutamente evitare è di lasciarsi prendere dall’ansia del consumo, ovvero dalla voglia di comperare il primo progetto all’apparenza accattivante e di avviarsi trionfante alla cassa.
Il franchising non è una formula per la moltiplicazione del denaro, ma un sistema di collaborazione di affari che può essere applicato in diversi settori e da diversi soggetti economici con maggiore o minore efficacia. La constatazione che questo strumento in molti casi si sia dimostrato validissimo non garantisce affatto che chiunque lo utilizzi in veste di franchisor sia capace di ottenere buone cose per se e per i propri affiliati.
Io credo che sono molti i progetti franchising in circolazione ma pochi sono i sitemi franchising.
Molti fattori concorrono alla buona riuscita di un’iniziativa di franchising: alcuni sono comuni a qualsiasi progetto imprenditoriale, altri sono specifici di questo sistema.
È dunque necessario disporre di numerosi elementi informativi prima di avventurarsi nella scelta del proprio franchisor ideale nella vasta gamma di proposte nascenti o consolidate.
La selezione di un progetto vincente è il vero momento critico che l’imprenditore deve affrontare con lo stesso atteggiamento con il quale si definiscono le principali scelte strategiche d’avvio di una nuova impresa.
Firmare il primo contratto che capita tra le mani, soltanto perché si è attirati dalla “novità” o dall’originalità della proposta, è un errore che si può pagare molto caro e per molto tempo dalla durata tipica dei contratti è fra i 3 e i 10 anni. Il primo scoglio che va superato è quello della comparazione tra le varie offerte, scegliendo quelle iniziative sul mercato di riferimento che emergono per serietà, validità ed efficacia.
Questa valutazione è oggi complicata e semplificata al tempo stesso dal numero e dalla varietà di iniziative esistenti. Complicata, se si vuole considerare la maggiore necessità di documentazione e di informazione sulle alternative da comparare e all’opposto semplificata dalla possibilità di trovare quasi in ogni settore la proposta più adatta e più valida rispetto alle attese di ciascun potenziale affiliato, la maggior parte del lavoro può anche essere svolto tramite internet su portali specialistici.
Non è l’utilizzo del sistema franchising che crea un’iniziativa di successo, ma al contrario solo un’impresa vincente può utilizzare efficacemente questa formula. Soprattutto in passato, si sono attribuite alle “magiche” virtù del franchising performances che in realtà sono essenzialmente legate a specifiche qualità delle imprese, cioè a prodotti validi, organizzazioni efficienti, risorse umane eccellenti e progetti accuratamente sperimentati. Questi ed altri requisiti devono essere verificati attentamente dal potenziale affiliato attraverso un adeguato lavoro di ricerca sulla storia e sulla struttura aziendale, sulla solidità economica delle società proponenti i progetti di maggior interesse. Il lavoro informativo non può bastare a far maturare una scelta giudiziosa se non è accompagnato da una serena e attenta autoanalisi da parte dell’aspirante affiliato.
Chi si accosta al franchising con l’approccio del consumatore agli scaffali del supermercato si trova spesso deluso dalla “merce” frettolosamente acquistata.
Dopo aver identificato un bel marchio, un negozio attraente, un’azienda leader in un determinato settore, è necessario che il potenziale affiliato metta in relazione questi elementi con quelli attinenti al proprio profilo imprenditoriale.
La scelta deve tener conto degli interessi e delle attitudini a svolgere o a gestire l’attività, delle proprie capacità manageriali, delle risorse economiche a disposizione, della filosofia di lavoro propria e del franchisor, delle attese, degli obiettivi economici e personali che si vogliono perseguire. 
Chi “compra” un progetto frequentemente pensa che sia compito del franchisor farlo funzionare e che il proprio impegno si debba limitare a un iniziale esborso finanziario e a uno sporadico controllo di gestione. La realtà dimostra invece con puntuale frequenza che il rapporto di franchising dà i migliori risultati soprattutto quando il coinvolgimento dell’affiliato e la condivisione delle modalità proposte dal franchisor sono pieni e totali. Si deve investire in un progetto in franchising valutando attentamente quanto tempo, quanto denaro, quanto impegno personale si è in grado di mettere a disposizione per la sua riuscita. Ultimo elemento, ma non meno importante: il mercato. Il sistema franchising serve anche da ammortizzatore dei rischi dell’impatto sul mercato di una nuova iniziativa, ma se un determinato settore è in crisi, o una certa area geografica ha scarsa propensione al consumo di specifici beni o servizi, anche il migliore dei sistemi vedrà limitate le possibilità di successo. Non è un caso, per esempio, che l’offerta di progetti in franchising nel commercio di articoli per la persona abbia subito un rallentamento nella crescita in questi ultimi anni, come portato dalla flessione della domanda in questi particolari comparti distributivi. Al contrario, settori come quello del turismo, della cultura, delle attività legate al tempo libero, alla salute e alla sicurezza hanno visto fiorire diverse nuove proposte di franchising con prospettive di crescita. Il consiglio che posso darvi è quella di considerare il franchising non un qualcosa su cui investire ma qualcosa in cui lavorare in prima persona, considerando la situazione odierna sarà l’unica discriminante capace di farvi valutare in modo giusto.

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